阿里云、腾讯云、火山引擎为冲刺 AI 收入 KPI，以 4.8 折甚至 3 折 转售智谱、Kimi、DeepSeek 等第三方模型，卖一单亏一单。客户每花 100 万，厂商倒贴十几万。历史正在重演——2021 年的转售恶性循环，如今在大模型赛道卷土重来。
半年前，云厂商转售第三方模型还保留着 6 到 8 折 的利润空间。如今，价格战已经打到击穿成本线。
注：柱形长度按折扣比例示意，非精确线性缩放。4.8 折已低于原厂最低价，3 折完全击穿成本线。
"原本大家还保留着一定的折扣空间，现在有人降价亏钱收量，整个行业估计很快都会被拖进一轮更激烈的价格战。"——某云厂商销售张小雨（化名）说道。
张小雨的经历并非孤例。多名云销售证实，另一家云厂商正在以更低折扣冲业绩，最低可至 3 折左右。在商业世界里，亏本卖自家产品不稀奇，亏本卖竞争对手的产品，鲜有听闻。
一个诚实的注脚：火山引擎相对好一些——Seedance 在视频生成上确实能打，短剧客户吃得很深。但短剧增速逐步放缓后，他们也在面临如何寻找第二增长点的问题。
云厂商不是想当雷锋，是实在没办法。一边是 AI 收入目标高悬，另一边是自家产品客户不买账。
注：以上数据综合自公开报道与内部人士透露，阿里含百炼在内的模型及应用服务 ARR，火山引擎从 100 亿元上调至 150 亿元。
目标压下来了，自研产品却不一定卖得动。尤其在今年最火的 AI Coding 场景里，多数云厂商的自研模型还不是客户的首选。
妥协一旦开了口子，折扣就收不住了。因为几家云厂商卖的是同一个 GLM、同一个 Kimi、同一个 DeepSeek，模型能力无法形成差异，销售能够争夺客户的手段，最后只剩价格。
2021 年的云计算市场，已经演过一遍。当时各家云大厂为了冲刺几乎不可能完成的营收 KPI，做了大量低毛利甚至亏损的收入。
以总包方身份拿下项目，大量采购和转售外部公司产品。一笔 1000 万的项目，自研产品可能只有 300 万，剩下 700 万都是转售。
转售智谱、Kimi、DeepSeek 等第三方模型，全额计入业绩。从 6 折有利润，到 4.8 折，再到 3 折亏损区，卖一单亏一单。
注：2021 年转售模式导致产品团队与销售团队互相埋怨，公司毛利越来越低。后来阿里云、腾讯云、华为云相继改革，将利润和自研占比重新纳入考核。
历史总是在重演，但这一次大模型转售，也有一些与 5 年前不一样的地方——被转售方和云厂商之间的强弱关系，倒过来了。
五年前，被转售方几乎一直处在弱势地位。云大厂把他们拉进生态，联合打包对外销售，然后像素级拷贝产品，开发出来取而代之，把对方踢出生态。
进退两难的处境，随着资本退潮变成了一场集体死亡。SaaS 融资从 2021 年同期的 258 亿元跌到 2023 年前 7 个月的 43.5 亿元，超过 80% 的 SaaS 企业经历了裁员。大部分 ISV 最终没能等到云大厂的"生态反哺"。
但今天，智谱、月之暗面、DeepSeek 面对的局势完全不同。
平台"引进—学习—自研—替代"，被转售方毫无还手之力。项目烂尾、收不到尾款是常态。
基础模型的壁垒不是静态权重，而是持续迭代的能力：人才密度、训练基础设施、数据工程、后训练经验，以及三个月推出下一代模型的速度。
云厂商可以部署智谱，却不能因为部署了 GLM，就立刻拥有下一代 GLM 的研发能力。它可以卖 Kimi，也不能靠一份企业合同复制月之暗面的模型团队。
因此，上一轮生态扩张里最常见的"引进—学习—自研—替代"模式，到了基础模型层失灵了。
过去十年，中国 To B 创业者最大的恐惧一直是"如果巨头抄我怎么办"。大模型创业公司用几年时间证明了一件事：当你的壁垒足够深、迭代足够快，平台不是你的对手，而是你的渠道。这或许是中国企业服务市场，第一次出现真正意义上的大厂与创业公司的"平起平坐"。
转售模式的恶性循环正在重演，但这一次，模型公司拥有了让平台无法轻易"复制—替代"的护城河。当价格战打到击穿成本线，真正的问题是：云厂商是否愿意用利润换规模，而模型公司能否在渠道依赖与品牌独立之间找到平衡。
云厂商与模型公司之间的竞合关系正在重塑中国 AI 产业链的格局。短期看价格战，长期看壁垒深度。
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